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成功案例

个人销售案例分享

发布时间:2020-07-28 04:32

  1990年,王艳独自南下深圳。刚到深圳时,她在一家刊物社工作。单位不管吃住,为了省钱,她就步行大约20分钟,去熟人介绍的食堂吃饭,因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子,她只好住在办公室。一天晚上,她在睡梦中被人叫醒,然后被带到了派出所,经过一番细致的盘问,确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了,无奈,她不得不放弃那份工作。

  和许多打工妹一样,本来她的理想很简单,就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题,何谈理想?那段时间,王艳感觉自己就像无根的浮萍,漂泊不定,无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后,王艳突然发现,现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实,逃离还是坚守?

  倔强的王艳最终选择了顽强,她先后换了好几份工作,在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼,她有了一份稳定的工作,然后又在深圳结婚成家,丈夫是中学教师。当初的理想一一实现,对于一个打工妹而言,能有这样的成绩实属不易,她似乎应该满足了。可是没有料到,因为遇上了安全套,她的人生轨迹彻底改变。

  1996年,一个朋友和王艳闲聊时提起:“我香港的朋友有一种产品,想找人在深圳销售,我问过好几个朋友都推辞了,你敢不敢做?”“难道是卖军,有那么可怕?”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘,并未作答,而是先带她去看样品。等拿到样品一看,原来是安全套,王艳的脸一下子就红了,难怪别人不敢做。那时候,别说是推销安全套,就是一般人买安全套都觉得特别难堪,躲躲闪闪,像鬼子偷地雷似的。

  一开始,王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品,我一个女孩子来做实在太尴尬,弄不好还会惹来流言飞语,自讨苦吃。可是,她转念一想,既然别人都不敢推销安全套,正说明这一行的竞争不太激烈,说不定这是一个机遇,错过了实在可惜。

  巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑,她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市,那时全市360万人口平均年龄才23岁,其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的,她知道,这些年轻人正值婚恋年龄,因为远离父母的视线和传统思想的约束,加上出门在外强烈的漂泊感,很容易涉足爱河。而一个小小的安全套,或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场,而且随着社会进步,人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强,安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情,为什么不尝试一下呢?

  王艳首先要面对的一个大难题就是,要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知,只好硬着头皮找到了计生委。进去以后,一个人也不认识,她直接就问:“请问谁是站长?”站长是个和蔼的中年妇女,热情接待了她,并问她有什么事。“我想我想卖安全套,请问要办些什么手续?”当着众多陌生人的面,王艳鼓起十二分勇气,结结巴巴地说明来意。站长大出意外,挺清纯的一个女孩子,怎么见了面开口就说这事,竟然一点也不脸红?“你先去检测吧,就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测,看看各方面的性能指标,目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听,大出意料,心里叫苦不迭,天啊!还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后,王艳再次来到计生委,同时带去了国家质量检测报告。

  1997年,王艳的产品正式在深圳上市。接下来,她必须同卖场打交道,直接面对客户,更大的考验随之而来。商场采购大多是男性,一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套,而且双方都是年轻人,其中的尴尬可想而知。一开始,她怕唐突行事,就先打电话和采购预约,“您好,我是XX公司的,有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品?”王艳不敢直接回答,“我们见面再说,好吗?”几句话下来,电话这头,王艳的脸已经红到脖子根。

  好不容易把采购约出来面谈,场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮,经常会开一些善意的玩笑,“你这产品有什么特点啊?”起初王艳经验不足,总是老老实实地回答,“薄啊,质量好啊。”“你怎么知道?”对方步步紧逼,直问得她面红耳赤,哑口无言。后来,王艳渐渐老练了一些,再遇到类似的玩笑,也调皮地回敬道,“你用就知道了。”谈笑风生之间,一桩生意就谈成了。

  推销安全套,最难的就是如何突破自己的心理障碍,王艳深知干着急没用,要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况,她就在心里反复说服自己:安全套只是一个快速消费品,就像洗发水、沐浴露一样,是日常用品,对人们的生活有帮助,还能保护健康。经过反复的自我心理暗示,渐渐地,王艳成功突破了自己,勇气越来越足,谈起生意也越来越自然,仿佛自己谈的不是与性有关的东西,而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃,王艳的勇气和镇定常常会影响男采购,从而使双方沟通更加顺畅,当然她的出货量也越来越大。

  虽然成功克服了尴尬这一关,可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的,每次入关,她都得亲自接货。由于进关车辆特别多,有时光排队等查验,就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里,无聊的时候,那帮司机就围住她起哄,“你卖什么的?哇,安全套啊”更有人甚至出言侮辱,“这种东西你都卖啊?你长得这么漂亮,还不如去卖点其他的,赚钱更快啊。”紧接着,人堆里爆发出一阵刺耳的大笑,肆无忌惮。

  外界的压力始终没有让王艳动摇过,但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。1997年,她的儿子降生了,初为人母,王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任,但生意还不能停下来。她依然坚持上班,每次都亲自去海关接车验货。

  她开始不停地质问自己:做这些事到底值不值啊,我是个好母亲吗?或许应该就此放弃,哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长,她彻底动摇了。但是,第二天她又像往常一样,起了个大早,赶往公司,在她心里,事业已经成为第二生命。

  在随后几年里,她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致,创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送:消费者买任何品牌的安全套,都免费得到一份她的产品;她第一个买陈列:即付给商家一定的费用,把她的产品单独陈列在醒目的位置;她还是全国第一个以品牌形象,向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报,她的产品销量大幅上升,从深圳走向了全国。1998年,凭着出色的业绩,王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理,成为全行业高层主管中唯一的女性。

  就在王艳上任不到几个月之后,国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗,把大量的资金投入市场,经常一掷千金,买断商场陈列架,强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量,王艳心急如焚,对手步步紧逼,自己是跟进还是退守呢?跟进,自己的厂家不可能有更多的资金投入,不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大,自己的每一个决策都将影响品牌的命运,不得不慎之又慎。

  此时,王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话,公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳,反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里,她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台,她就发明了陈列带,把产品用带子挂在柜台边;别人抢占大城市,她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜,大战过后,进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后,她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟

  我天生胆怯,尤其在生人面前说话脸红心跳,这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁,急于寻找解决的方法。

  一天,在麦当劳就餐翻阅报纸,发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时,才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通,推销打印机产品。

  销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员,大家两两配对,拿公司准备好的销售对白,不停地进行场景对话。

  开始实战了,呼叫中心像煮沸的开水,大家都扯大嗓门,对着麦克风喊,手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板,上面写满了销售员的名字,后面还有各种数字,跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

  老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸,上面印满了人名、公司名、电话号码、地址,叫我们先做市场调查,了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

  第一个破冰电话打出去“嘟,嘟”没人接,我祈祷,千万不要接千万不要接!就在此时,一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了,之前练好的对白,顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗,“hello,hello”地朝电话里吼了两声,沉默了,但没挂电话,好像知道我在这头犹豫要不要说话。

  那是多么漫长的煎熬啊但想一想,下一个人是不是也要这样呢,假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的,我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢,反正对方也看不到我,我狠狠吸口气,迸出一个“hello”!

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